Per anni ricondotto a un fattore psicologico del risparmio, i centesimi che vengono tolti da un prodotto hanno tre scopi differenti.
La strategia di prezzi che finiscono sempre con 99 centesimi o 95 è radicata da diverse anni nelle nostre menti. Sebbene sia ormai noto il fatto che questo ribasso del prezzo, seppur di un solo centesimo, sia in grado di farci percepire un prezzo più basso, vi sono altre spiegazioni per cui è stato introdotto, nonché il motivo per cui risulti tuttora così potente. Si chiama ‘odd pricing’ e la sua nascita risale a diversi anni fa.
Questa pratica è basata sull’idea che i consumatori percepiscono il prezzo come più attraente quando è leggermente inferiore a un valore intero. L’approccio è spesso associato all’illusione psicologica in cui i consumatori tendono a concentrarsi sulla parte intera inferiore del prezzo, trascurando i centesimi aggiuntivi. Tuttavia, sebbene sia una tecnica trattata e ritrattata, a primo impatto cadiamo ugualmente nell’illusione.
I tre motivi per cui è nata la tecnica odd pricing
La tecnica di pricing risulta ad oggi ampiamente utilizzata nel settore del retail e non solo. Una nota teoria popolare narra che è stata introdotta da dei commercianti per tenere sotto controllo i propri cassieri. Se un prodotto costa 0,99 euro e non 1, lo stesso lavoratore è obbligato a registrare la vendita del prodotto. Il motivo è abbastanza semplice: per dare il resto al cliente, il cassiere si trova costretto ad aprire la cassa. Non si ha una conferma sulla reale veridicità di questa teoria, anche se a primo impatto la sua logica non fa una piega. Nonostante ciò, quello che è certo è il potere psicologico dell’odd pricing nell’influenzare il comportamento d’acquisto dei consumatori.
L’effetto soglia prezzo inferiore, infatti, permette ad un prezzo come 0,99 centesimi di essere percepito come 0,90 piuttosto che 1 euro. Si tratta di una pratica inconscia, ma in grado di farci credere che stiamo risparmiando molto di più di quanto sia realmente: il nostro cervello da molta più importanza alla prima cifra che sta a sinistra.
Infine, l’ultima ragione poco conosciuta è che vedere un 99 anziché una cifra tonda (es: 1 euro), porta ad un maggior sforzo cognitivo, il che è in grado di generare curiosità ed attenzione al prodotto stesso. In sostanza, il prezzo ci sembrerà inevitabilmente più accattivante: teoria collegata a chi decide di inserire cifre differenti come 0,97 centesimi o 0,95. Insomma, non tutto è ricondotto alla sensazione di risparmio.